Herr Kaiser geht in Rente – Das Ende der Versicherungsvertreter - Vantik
vor 6 Monaten

Herr Kaiser geht in Rente – Das Ende der Versicherungsvertreter

Herr Kaiser geht in Rente

Bislang hat die Digitalisierung die Versicherungsbranche weitgehend verschont. Mit umso größerer Geschwindigkeit sieht sich die Branche jetzt damit konfrontiert und wird in den kommenden Jahren vollständig auf den Kopf gestellt werden. Bisher wurden insbesondere komplexere Produkte wie die private #Altersvorsorge fast ausschließlich über #Versicherungsvertreter abgeschlossen. Zukünftig schließen Kunden ihre Altersvorsorge besser beraten und zu günstigeren Konditionen online ab.

Heute gilt in Versicherungsunternehmen immer noch die Faustregel, dass sich komplexe Versicherungsprodukte wie Altersvorsorge nur über Versicherungsvertreter verkaufen – je mehr Vertreter und Makler man im Markt hat, desto mehr Abschlüsse werden verkauft. Laut Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (#GDV) wurden letztes Jahr rund 2 Millionen Altersvorsorgen zu über 74% durch Vermittler abgeschlossen (Versicherungsvermittler, -makler, -vertreter und -berater werden hier gleichbedeutend verwendet). 1972 begann Herr Kaiser seine Arbeit als Werbefigur der Hamburg-Mannheimer Versicherung (heute Ergo). Als freundlicher Versicherungsvertreter wurde er zur Symbolfigur für die ganze Berufsgruppe. Nach 46 Berufsjahren wird sich Herr Kaiser nun in Rente verabschieden müssen.

Selbst ist der Kunde

Keine Frage, das Thema Altersvorsorge ist komplex. Einerseits müssen zahlreiche Parameter wie z.B. berufliche Situation, Steuer und Risikoneigung berücksichtigt werden. Andererseits gibt es zahlreiche Lösungsoptionen einer unüberschaubaren Anzahl von Anbietern. Daher haben viele Kunden das Gefühl, dass sie alleine völlig überfordert sind und dringend Beratung brauchen. Beratung bedeutet jedoch nichts anderes als die systematische Ableitung von Handlungsempfehlungen auf Basis der zur Verfügung stehenden Informationen. Das haben in der Vergangenheit mehrheitlich Versicherungsvermittler übernommen.

In Zukunft können die Kunden das jedoch selbst machen. Dafür reicht eine gute Nutzerführung (UX) und intelligente Optimierungssoftware im Hintergrund. Die Kunden können die erforderlichen Informationen ganz einfach online selbst erfassen. Im Hintergrund leiten dann Algorithmen auf Basis der eingegebenen Informationen ganz automatisch eine optimale Handlungsempfehlung für den Kunden ab. In Zukunft erlauben Algorithmen und Künstliche Intelligenz einen völligen Verzicht auf Versicherungsvertreter – auch bei komplexen Produkten der Altersvorsorge. Diese Systeme werden mit jedem Beratungsvorgang hinzulernen und so den Prozess kontinuierlich verbessern. Wir werden also durch die Digitalisierung eine Emanzipation der Versicherungskunden erleben.

In Zukunft erlauben Algorithmen und Künstliche Intelligenz einen völligen Verzicht auf Versicherungsvertreter – auch bei komplexen Produkten der Altersvorsorge. Wir werden also durch die Digitalisierung eine Emanzipation der Versicherungskunden erleben.

Niedrigere Kosten ohne Provisionsdeckel

Heute verliert der Kunde laut GDV über 4,7% seiner Beiträge für #Vertriebsprovisionen. Das sind alleine für den Vertrieb von neuen Lebensversicherungen rund 6,8 Mrd. Euro pro Jahr. Geld, das den Kunden später nicht mehr für ihre Rente zur Verfügung steht. Diese Vertriebsprovisionen werden überflüssig, wenn die Kunden sich digital selbst beraten und online abschließen.

Auch zukünftig wird es noch Menschen geben, die ihre Versicherung nicht selbst im Internet kaufen wollen, sondern persönlich bei einem Vermittler. Dieser Zusatzservice hat dann aber einen ganz klaren und vor allem transparenten Preis. Der Kunde kann entscheiden, was ihm ggf. eine persönliche Beratung wert ist. Die aktuelle Diskussion um den #Provisionsdeckel ist damit aber vollkommen obsolet; der Kunde hat ein Recht auf Transparenz dieser Kosten, dann erledigen sich hohe Provisionen in absehbarer Zeit von selbst. Statt über Preisregulierung nachzudenken, sollte sich der Regulator vielmehr auf die Förderung von Innovation und die damit verbundene nachhaltige Qualitäts- und Effizienzsteigerung konzentrieren.

Weniger Fehler, mehr Qualität

Mit der Digitalisierung der Vertriebs- und Beratungsprozesse ist auch ein Qualitätssprung verbunden. Durch die automatischen Algorithmen ist eine fehlerhafte Beratung durch menschliche Fehler quasi ausgeschlossen. Ganz nebenbei wird die Beratung automatisch dokumentiert und lässt sich später transparent nachvollziehen. Eine Software kann außerdem deutlich mehr Informationen verarbeiten und Varianten berücksichtigen. Und vor allem kann die Einhaltung regulatorischer Anforderungen automatisch sichergestellt werden. Neuerungen im Angebot und in den regulatorischen Anforderungen können ohne aufwendige Schulungen ganz einfach mit dem nächsten Release eingeführt werden.

Heute sind Interessenskonflikte der Versicherungsmakler die häufigsten Gründe für Falschberatung. Nicht die beste Lösung für den Kunden, sondern die beste Lösung für den Vermittler oder den Anbieter wird durch hohe Provisionen incentiviert. Diese Interessenkonflikte werden in einem transparenten Markt schnell ebenso transparent und damit einfach nachweisbar. Die Frage, ob Vermittler eher verkaufen oder beraten, wird auf diese Weise neu beantwortet werden.

Heute sind Interessenskonflikte der Versicherungsmakler die häufigsten Gründe für Falschberatung. Nicht die beste Lösung für den Kunden, sondern die beste Lösung für den Vermittler oder den Anbieter wird durch hohe Provisionen incentiviert.

Anzahl der Vermittler halbiert sich

Wir sehen seit Jahren einen kontinuierlichen Rückgang der Vermittler. Durch die Digitalisierung wird sich dieser Trend weiter beschleunigen. In 10 Jahren werden von den heute 220.000 Versicherungsvermittler deutlich weniger als die Hälfte übrigbleiben. Wie schnell dieser Wandel vorangeht, hängt davon ab, wie lange die Versicherungskonzerne am Vermittlervertrieb festhalten werden. Am Ende werden die Kunden wie im Banking „mit den Füßen abstimmen“. Obwohl das Online Banking inzwischen zum dominierenden Standard geworden ist, haben die meisten Filialbanken ihre teuren Filialnetze nicht im gleichen Tempo angepasst. Das haben die Banken mit einem erheblichen Rückgang der Profitabilität bezahlt.

Für die verbleibenden Versicherungsvermittler wird sich die eigene Rolle fundamental verändern. Der diskretionäre Entscheidungsspielraum wird praktisch auf null sinken. Die Aufgabe der Vermittler wird sich zukünftig auf die Erfassung von Informationen und die Übermittlung bzw. Erläuterung einer maschinell erzeugten Empfehlung beschränken. Kein Versicherungsunternehmen kann es sich in Zukunft noch leisten, die Beratungsqualität und die Einhaltung regulatorischer Anforderungen dem Zufall zu überlassen.

Kein Versicherungsunternehmen kann es sich in Zukunft noch leisten, die Beratungsqualität und die Einhaltung regulatorischer Anforderungen dem Zufall zu überlassen.

Digitales Dilemma der Versicherer

Die Versicherer stehen vor einem großen strategischen Dilemma. Um langfristig zukunftssicher zu bleiben, müssen sie heute massiv in digitale Technologie für den vermittlerfreien Markt investieren. Dabei ist nicht die Ausstattung der Vermittler mit iPads gemeint, sondern grundlegende Investitionen z.B. in Künstliche Intelligenz. Andererseits machen Versicherungen immer noch fast 75% ihres Geschäfts über Vermittler. Sie können es sich daher schlicht nicht leisten, ihre Vermittler zu vergraulen. Der einzige Ausweg aus diesem Dilemma ist eine Beschleunigung der Transformation. Dazu werden aber nur sehr wenige CEOs den Mut haben.

#FourLess

Fehlender Mut ist auch das Kennzeichnen der jüngsten Kapriolen des Marktführers #Allianz: dieser hat ein digitales Altersvorsorge-Produkt gelauncht, dass mittels analoger Vermittler vertrieben werden soll und für das 4% Vertriebsprovision anfällt. Das zeigt, dass die überfällige Innovation im Versicherungsvertrieb definitiv nicht von den Konzernen kommen wird.

Es wird Zeit, dass wir Herrn Kaiser in den wohlverdienten Ruhestand verabschieden. Sein Nachfolger wird keine Person, sondern eine App eines innovativen #InsurTech sein. Hoffen wir, dass er seine eigenen Ratschläge beherzigt hat und seinen Ruhestand unbesorgt genießen kann. Eine Studie hat gerade gezeigt, dass Versicherungsvermittler unter allen Berufsgruppen am unbeliebtesten sind. Der Ruhestand kann da auch eine Chance sein, das eigene Image aufzubessern.

Wir laden Herrn Kaiser jedenfalls gerne mal auf Kaffee und Kuchen ein - ganz ohne Vertriebsgespräch.

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Til Klein

Vantik Gründer